南方的风，一旦吹开了冬天厚重的云，北部湾的潮声，仿佛都比往年要响上几分。

那一段日子，正是大家常说的，“步子要再走快一点”的时候 。北海这座十四大沿海开放城市，像一艘蓄足了马力的船，正要借着时代的东风，往更开阔的海面驶去 。华海集团手头同时推着好几个大项目：南洋航空公司的航线报批、足球俱乐部的共建落地，还有保税仓储基地的筹建，每一件都是牵一发而动全身，每一件都需要大量精力去跑、去磨、去沟通。几条战线齐头并进，集团上上下下几乎都在连轴转。旁人只看见我们摊子铺得大，却少有人知道，每往前挪一小步，背后要翻过多少道现实的门槛。

那时候，北海保税区还处在“筹建处”的阶段。国家层面正式的批复文件还没有下来，很多政策边界都还在探索之中，市里的干部、各个主管部门，心里都清楚：要搞开放，不能事事都等文件把每一条都写得明明白白，有些事，要允许地方先行一步，允许企业在可控的框架之内大胆尝试、先干起来再说 。就是在这样一种“解放思想、实事求是的氛围里，我们华海，拿到了一次难得的机会。

目标地块，选在了北海港石步岭港区旁边。

石步岭在当年已经是北海最重要的货运港区之一，万吨级泊位刚刚投入使用不久，码头、航道、陆域疏运条件，在整个北海口岸都是数一数二的好位置 。沿着港区外侧，我们先后敲定了两块土地，一块二十亩，两块加起来正好四十亩，计划用来建设两座大型标准化保税仓储——内部就简单叫它一号仓、二号仓。

四十亩地，在石步岭这种港口黄金地带，不是个小数目。消息在集团内部传开的时候，不少老同事既兴奋，又多少有些忐忑。

“这么大的两个仓，我们吃得下吗？”有人私下问我。

我当时在办公室的地图前面站了很久。地图上，石步岭码头、规划中的仓储用地、北部湾向外连通东南亚的海上通道，一条条线在脑子里慢慢串起来。

我说：“不是我们‘吃不吃得下’，是市场、是区位，给了我们这个机会。一号仓、二号仓，不能做成两个普通的堆货仓库，要有清晰的功能定位，要做成能够连通内外、服务大西南出海通道的实体。只要定位找准了，路就有了。”

按照当时反复论证的方案：一号仓，规划做进口轿车零配件的组装业务。

九十年代初，国内汽车工业刚刚起步，市场缺口很大，整车进口渠道紧、成本高。而散件进口、在国内指定场地完成组装，是沿海开放地区一种正在探索的模式。我们设想，把成套的轿车零部件通过北海口岸运进来，存放在一号保税仓内，在海关监管之下，完成组装工序，再把成品车分销到西南各省。在那时看来，如果这条路能够走通，华海就不仅仅是做贸易，而是实实在在地在北海落地了一块有加工属性的临港产业。

二号仓，则瞄准了马来西亚毛豆油的中转与加工配套。

东南亚的棕榈油产业已经很成熟，毛豆油属于大宗原料，体积大、货值高，适合走海运。按照当时边贸通道的习惯路径，这批油先从马来西亚出海，经越南南部港口中转，再运抵北海口岸，带有鲜明的边贸属性。二号仓就打算专门承接这一条链路：毛豆油到岸之后入仓暂存，根据国内市场需求，分批组织分销，必要的时候还可以配套简单的分装、预处理，把北海做成这一类油料物资在西南地区的一个中转节点。

两个仓库，一个面向机电组装，一个面向大宗粮油；一个偏“工业加工”，一个偏“流通中转”，功能上相互区分，又共享港口、保税监管、物流配套的优势。四十亩土地，就是承载这盘棋的棋盘。

但是，蓝图再好看，终究只是纸上的设想。真正卡住脖子的，从来不是图纸，而是监管机制。

过去，华海做边贸生意，打交道最多的是北海市边贸管理办公室。从申报、过货、台账登记，几乎所有流程都在边贸这条体系里走。我们熟悉边贸的规则，熟悉边贸办的同志，可对于海关，说实话，整个公司多数人都还隔着一层“纱窗”。知道海关管什么，也知道海关的重要性，但日常没有常态化、面对面的沟通渠道，很多事情只能通过公文、通过中间环节传递，信息隔着一层，心里就总觉得没底。

而要运营真正意义上的保税仓储，绕不开海关的一线监管。普通的边贸堆场，和纳入海关监管视野、能够享受保税政策的大型仓库，完全是两个概念。

就在我们紧锣密鼓推进土地手续、仓储初步设计的时候，一个天大的利好消息传了过来：经过市里积极向上沟通，在国家对北海保税区正式批复尚未下达的前提下，海关方面破例，同意在华海集团内部设立一个“货管办公室”，安排两到三位工作人员常驻我们这里办公，就近对保税仓储项目实施现场监管。

这个安排，在当年绝对是非常难得的突破。

要知道，按照常规制度，海关监管点一般设在港口、专门的联检大楼或者官方规划的保税区域之内；把货管办到一家企业里面，等于监管的关口主动往前移，从码头延伸到了我们自己的厂区。这既是对我们企业信誉的一种认可，也意味着责任的加重——我们必须严格按照约定，配合做好货物台账、场地封闭、出入登记，把这个特殊的监管点位运行好，不能辜负这份难得的先行先试机会 。

消息传到长青路8号华海集团总部，三楼大办公室里，大家都有些激动。

长青路8号，是那些年我们的大本营。一栋不起眼的楼房，三楼的几间屋子挤着集团总部各个部门：发展部、财务部、项目办，还有会客和谈判用的小会议室。没有豪华的装修，几张长条木桌，几把磨得发亮的椅子，墙上挂着北海地图、项目进度图，电话铃常常从早响到晚。许多后来改变了华海轨迹的重要谈话，都是在这几间朴素的房间里敲定下来的。

有了海关货管办这个前提，最关键、也最棘手的议题，自然而然就摆上了桌面：税收标准和边贸管理费的最终商定。

这不是一笔简单的账。一号仓汽车散件、二号仓毛豆油，两种货物属性不一样，贸易链路不一样，一个有加工环节，一个以中转流通为主；又处在“保税区还没正式批下来，但项目允许启动”这种特殊的过渡阶段；同时又带有边贸的色彩。到底适用什么样的计征口径、什么样的费率，没有现成、完整的条文可以直接照搬。很多细节，需要在海关、边贸管理办公室和企业三方之间，反复磋商、逐一厘清。

集团经过慎重考虑，确定了谈判小组的人选：发展部贾海涛、金林耀华，还有中军信托派过来的鲁姓女副总，一共三个人，全权代表华海，和主管部门坐下来逐条谈。

贾海涛做事踏实细心，跑项目、整理材料是一把好手；金林耀华熟悉外贸和边贸流程，跟各个口岸、货代圈子接触多；鲁副总来自信托机构，财务、风控、政策条款方面经验非常专业，逻辑清晰，说话分寸拿捏得很到位。三个人，正好可以互补。出发之前，我在三楼小会议室跟他们长谈了一次。

“我们不是去‘讨优惠’，”我记得当时这样跟他们讲，“我们是来实事求是地，把这个过渡时期、先行先试项目的规则谈清楚。第一，所有诉求，要建立在项目真实可行性之上；第二，守住合规底线，不碰红线；第三，充分说明，只要政策框架明确下来，华海有能力迅速组织货源、落实生产线、打通销售渠道，把这个临港项目实实在在做起来，给北海开放开发添一份实绩。能争取到什么，就争取什么；实在争取不到，也要把沟通渠道、信任基础建立起来。”

谈判的过程，远比预想的要漫长。

那些天，三楼的小会议室常常从下午一直谈到暮色降临。有时海关的同志过来，有时边贸办的同志过来，有时几家凑在一起开联席的沟通会。没有现成模板，每一条都要掰开揉碎了分析：保税“预启动”阶段，货物入仓暂存算不算正式通关？边贸属性怎么认定？税费是按货值在到岸环节一次性核定，还是在出库销售的时候再结算？汽车散件组装，哪些环节纳入监管？毛豆油中转，经越南南中转这一段在整个链条当中怎么界定？一个个问号，都要在交流中慢慢找到共识。

九十年代初那股“思想再解放一点，胆子再大一点，步子再快一点”的风气，实实在在体现在这些谈判细节当中 。各个主管部门的同志，心里装着地方发展，愿意理解企业在探索过程中的难处。大家不是简单地拿着条文“卡死”，而是在不突破大原则的前提下，抱着“给企业松绑、支持实干项目”的心态，实事求是地商量可行方案。用一句很形象的话来讲，就是大家都懂得，有些特殊阶段，要学会在大方向把牢的基础上，“睁一只眼闭一只眼”，把能做、该做、风险可控的事先推动起来。当然，所有这些“灵活”，都必须落在口头共识、会议沟通、后续台账管理的范围之内，绝不是无边界的松口。

几番拉锯、多轮交换意见之后，终于形成了一个各方都可以接受的初步方案：在这个特殊的先行启动期，暂定按货值的百分之十计收关税，百分之十计收边贸管理费。这个费率，在当时的条件下，为我们两个仓储项目预留了必要的运作空间，使得整个商业模式具备了落地的可能性。

所有的沟通、核实、确认，最后集中在春节前后，正式敲定了协议文本。在北海海关货管办公室与北海市边贸管理办公室的共同见证下，谈判代表在长青路8号三楼，签下了这份具有里程碑意义的协议。

签字那天，窗外的风已经有了春的气息。没有隆重的仪式，没有鲜花鞭炮，只是几个人在会议室里，把几份协议仔细核对，一一落笔，交换文本，然后轻轻握手。可我们心里都清楚：这薄薄几页纸，分量不轻。

它意味着，在国家正式批复落地之前，凭着市里和监管部门的支持，凭着我们长时间的奔波争取，石步岭四十亩保税仓储基地，可以正式转入实质性的筹备阶段了。

协议一落定，集团内部立刻高速运转起来。

货源组织的队伍马上分头行动：一边联系海外的轿车零配件供应商，落实供货周期、海运路线、到港计划，同时着手调研适合一号仓条件的简易组装工艺、设备清单，开始和几家装备厂商接触；另一边，打通马来西亚毛豆油的采购、越南南部中转、北海口岸接卸的整条链路，梳理国内油料市场的销售网络，联系下游的油脂加工、商贸企业，提前铺好二号仓的分销渠道。财务部门同步测算资金流、仓储运营成本、税费预留，法务和项目办抓紧推进土地规划、仓房设计、封闭监管区布局，为日后施工建设做好全套准备。

当然，我们心里也始终保持清醒：这只是“先行启动”，不是大功告成。保税区还在筹建，很多政策未来还要跟着国家正式文件去衔接、调整；海关驻点监管是特殊安排，更要求我们时时刻刻绷紧规范运营这根弦；一号仓汽车散件组装、二号仓毛豆油中转，都属于当时市场上还在摸索的业务，未来一定会遇到新问题、新变数。四十亩地，两座大仓，从一纸协议到塔吊林立、货物进出，中间还有很长的路要走。

那天傍晚，我独自走到三楼窗边，望着远处，虽然看不见石步岭港区，却仿佛已经能够想象几年之后的景象：宽阔的堆场，两座高大的现代化仓库，集装箱沿着公路往返码头，一艘艘货轮从海面上驶来，把南洋的物资送到北部湾的土地上。

回首那一段历程，常常有人问我：当年华海怎么敢去碰这么前沿的项目？

我的体会是，机会从来不是等出来的，是在政策允许的探索空间里，一步一步跑出来、谈出来、干出来的。南方谈话吹来了思想解放的春风，而北海这座海滨城市，愿意接住这阵风；一批敢担当的地方干部和监管人员，愿意以实事求是的姿态，给实干的企业留出松绑发展的余地；而我们，只是抓住了时代递过来的这一把钥匙，认认真真，去试着打开一扇通往临港贸易与产业的大门。

石步岭旁的四十亩土地，就这样，在那个春天，埋下了第一块基石。