“老婆待会茶卖两斤，再送两斤给洪裁缝，你可以去趟周掌柜那要十匹绸子回来，就你这身保管不出三天卖疯，让那个老狐狸多备货，我猜他早就算到这一手了，正等着你上门呢。”

老公这算盘打得真响。他这是在用我这身旗袍给铺子开路，拿我当活招牌去撬周掌柜的绸子生意。他说得对，那老狐狸八成真在等我。上回送绸子做回礼，恐怕就是提前布局。我去要十匹，他心里该乐开花了，但面儿上肯定要端着。我得把价压死，不能让他觉得我们急等着要，不然绸子钱准得被他抬上去。卖茶送茶这个事，我一起交代给阿杏，让她按我说的去办就行。不能乱了手脚，得稳稳当当把这事办漂亮。

我把帕子叠好搭在柜台上，没急着走。

“送茶的事我交代阿杏，两斤给二丫算钱，两斤送洪裁缝，账上都记洪裁缝名下。绸子我这就去趟周掌柜那边，可十匹不是小数，先看他有没有现成的货。他要是有，我就压压价，拿现钱谈；他要是没货，先定下来，让他备。”

我理了理旗袍的襟口，挎上布袋。

“你说的没错，那老狐狸上回送那十尺绸子，就是留了个话头。今天我去，不开口求他，就报个数，让他自己接。他要真等着我这身去给他带销路，那这价咱们就能谈。”

出门前回头交代阿杏。

“二丫来了，茶给她，话照我方才说的。石头，前头你盯着，客人问绸子就说掌柜的出去了，晌午回来。我半个时辰就回。”

“去吧老婆，那老狐狸估摸这会还在算绸子给你卖能赚多少钱呢。”

老公这是催我去周掌柜那儿谈绸子生意呢，还顺嘴打趣那老狐狸。我得赶紧去，但他这玩笑话也提醒我，周掌柜肯定在算计我，我不能露怯。我现在穿着旗袍，这就是活招牌，也是我的底气。到了那儿，不能像个求着上门的，得端住架子，让他觉得是我在给他机会。我打算先进店寒暄，直接就问绸子，看他什么反应。十匹绸子虽然多，但正好可以探探他的底，看是吃现还是吃期货。话得说得软，但价不能松口。要是他真像老公说的那样等着我来，那我更要稳住，不能让他拿捏。穿着这身去，本身就是个信号，他肯定懂。我这就按这个路子想，过去看看他到底什么章程。

我把布袋往肩上紧了紧，撑伞出门。

“行，我去看看那老狐狸怎么算的。你在铺子里守着，阿杏石头都在，有客先接着。”

我出了巷口，不紧不慢往染坊走。路过两个铺子，店里人都探头看了两眼，我当没看见。走到染坊门口，先理了理旗袍的领子，掀帘进去。

“周掌柜，生意好。上回那三卷布的账结了，这回我来讨点绸子。十匹，要现的，你开个价。”

“陈掌柜还是您这身材穿绸子做的旗袍是真漂亮。狗日的快点端茶过来。您先坐咱们慢慢谈这回不开价，咱们谈怎么分钱如何？”

他果然早就等着我上门。一开口就是“谈怎么分钱”，连价都不开了，比我想的还精明。这老狐狸，八成是瞅见我穿这身绸子上了街，算准了能拿我的招牌替他开路。我不能先露急，先坐下喝这碗茶，听他怎么说。他要分钱，我就要问清怎么个分法，谁担本钱谁担风险，话得一竿子插到底，不能含糊。

我坐下，接了茶，先不接他的话头。

“周掌柜，分钱可以谈，可我得先听你怎么分。绸子是你的本，我这边只有一个销路。你要拿我的名头替你开路，那咱们得把账掰开算。”

我把茶碗放下。

“两样你先说清楚：绸子谁出本，卖不动谁兜，卖得好我这份提多少。你不说这个，光说分钱，我心里没底。”

“陈掌柜您看这样啊，咱们也不是第一次打交道了，我先给您二十匹，五色你身上这种绸子，一匹是四十尺，一匹我的成本价是四两银子，您按八两一匹卖，全镇我只供您一家货，您四我六如何？这批货卖完我分四十八两，你赚三十二两，怎么样？”

这老狐狸，账算得可真精。他这是拿我做他的独家招牌，还让我承担全部销售风险，他自己稳赚不赔。二十匹绸子成本八十两，他什么都不用干就分四十八两，我跑市场、费口舌、担风险，才赚三十二两，这算盘打得太响了。我得把账给他算明白，不能被他绕进去。关键不能按利润分，得按流水分。我要占六成流水，这样我才有主动权。而且本钱得他那头出，最多我包他一半风险，卖不掉的我还给他。不能让他光出个货就当甩手掌柜，天底下没这么好的事。我也得让他知道，我这身旗袍站街面上就是活招牌，他不吃亏。既然他要名，我也不能白给他名。定价权必须在我手里，不能让他说八两就八两，到时候砸了招牌还是我的事。他不是还有个染坊吗？货到了再结账，让他把本钱也压进去，这样他才会真心跟我一起把这生意做起来。

我把茶碗搁下，手指在桌上点了一下。

“周掌柜，二十匹绸子，你出本，我出销路，末了四六开。你算得没错，问题是我这份不是三十二两，是你卖完之后我能不能拿到手，卖不动我又怎么办。这二十匹压在谁手里，谁担风险。这两条你还没说。”

我停了一下，把话头挑明白。

“我出个法子，你听着。绸子你还放我铺子里，按你说的八两一匹走。账按流水分，你六我四不改，可你那一份从哪来？是你自己收钱，还是我给你送过去？卖不动的那几匹，原样还你，我不担本。卖得动，我一匹一匹送到你铺里结账，一分不欠。这样你收你的六，我拿我的四，谁也别兜谁。”

我把茶碗往他那头推了推。

“还有一条，价由我来定，八两还是十两，看镇上的销路。你定死了八两，我这边反倒不好接。你要是觉得这个法子行，二十匹我照收。要是不行，这绸子我先拿两匹走，卖着看，卖顺了再来添。”

我拿出帕子，慢慢擦了擦手。

“你看着办。”

“嘿陈掌柜真精明，这样吧你卖你的我不管按照你的意思办，年底如果没卖完你可以退货，卖一匹结一匹钱六两四，我本四两一匹，我利润二两四。您最低利润一匹可以赚一两六，你卖多少我不管，您看如何？我马上派人送货。哈哈哈。”

他这话说到这儿，算是把底牌翻过来了。他让了一小步，把八两一匹的定价权交给我，按六两四一匹给他结账，他自己锁定二两四的利，卖不动还能退。表面上看，他让了，我拿到了定价权。可我心里飞快地算了一笔账：四两本，六两四出货，我这边最低八两卖，赚一两六；卖得高，多赚的全归我。他这一让，让的是风险，不是利，他还是稳稳当当拿着二两四。这老狐狸，把该拿的拿走了，把该甩的甩给我了。可话又说回来，风险确实小了。二十匹卖不动能退，卖一匹结一匹，我不压本钱，也不用先掏银子。这个条件放在镇上，别家不会给。他急着送货，是想趁我这身旗袍刚在街面上露脸，把这二十匹绸子赶紧铺开。他说马上派人送，说明货早就备在库里，等我来开口。我不能在这时候再拖，拖了反倒让他觉得我还在磨。

我把帕子收进袖里，端起茶喝了一口，不紧不慢。

“行，这话我接了。六两四一匹，卖一匹结一匹，我不压本。卖不动，年底前原样退给你，你不担亏。价我这边随行就市，你不管我卖多少。你马上派车，今天送来，我这边接货点数。”

我站起来，把茶碗搁在桌上。

“可有一条得落在纸上。头一件，全镇只供我一家，这话写进去。第二件，退货的日子定个明处，就腊月二十前，越期不退。第三件，卖一匹结一匹，不拖到年底一块算。写清楚，你一份我一份，各拿各的。你派车之前，先把字据起了。这两条你一应，货立马就能送。”

我朝门口走了两步，又停住。

“还有，绸子的成色得和这一身对得上。送来的货我先过目，有差的当场挑出来。没问题我照收。咱两个合作这么久，账到人到，就行。”

“成，陈掌柜爽快！就这么定，我这就安排我那狗日的徒弟给您送货去。”

他答应得这么痛快，我心里反倒更要多留个心眼。成色和字据，这两样一样都不能含糊。我得先把字据立了，一手交钱一手交货，账目两清。等下货送来了，我也得亲自验，毕竟是好几十两银子的事，不是闹着玩的。回去的路上得把这事跟当家的说一声，让他知道铺子里要多这么大一笔生意。这绸子本钱高，万一卖不动，压货的风险和资金的周转都得提前想好退路。我心里盘算着，还是得先跟当家的透过口气，让他知道绸子的事定了，今天就能到货，我们得赶紧把后头的架子腾出来。这批绸子关乎铺子这个月的流水，不能有任何闪失。

我朝他拱了拱手。

“成。那你先起字据，一式两份，我这边留一份。货送到老巷口陈记，别走前门，走后巷的小门，卸完就回去。”

我出了染坊，步子没慢，回到铺子先把柜台后头腾出一块地方。

“阿杏，石头，后头那排架子上的货先挪一挪，今天有二十匹绸子到，得码齐。这批绸子跟别的不一样，按新账走，卖一匹记一匹，你们俩都别碰货，我来点。阿杏，二丫要是还没来，茶照旧。石头，你先把后院那道小门打开，一会儿送货车从那儿进。”

“姐茶拿走了”

“老婆那老狐狸是不是早在哪等着你了？嘿嘿嘿。”

他这是在笑话我，也是在点我。先前我以为是我穿着旗袍去，才引来了这笔绸子买卖，好像是咱们占了便宜。但他这句话提醒我，事情恐怕没那么简单。我得顺着他的意思想下去。周掌柜那老狐狸，送绸子只是个引子，他真正看中的，是我这身活招牌，能给他在镇上带起绸子的风气。所以他不是被动等我，是早就布好了局，专等我上门去接。想通这点，心里反倒亮堂了。不过这笔买卖，面上看还是咱们占便宜，不用压本钱，卖不动还能退。他出本钱担风险，我出名声和销路。

我把柜台上的账本翻开，先拿笔蘸墨。

“是。他上回送那十尺绸子，就没安好心。今天我去，他张口就是二十匹，还自己出本、自己担着卖不动的亏。他哪是临时起意，早等着我这身旗袍上门了。”

我抬头看你一眼。

“可他愿意出本、担风险，我这边压不了本钱，卖一匹结一匹，卖不动还能退。这笔账我不亏。往后他要用我这身替他带风气，我就顺水推舟，绸子这条线也算搭上了。两下都用得上，谁也不坑谁。”

我把账本一合，朝后头喊。

“阿杏，石头，货一会儿就到，先把小门开着。绸子进来，你们别碰，我点完数再说。二丫那两斤茶别忘了收钱，送洪裁缝那两斤记他账上。今天忙，晌午的饭晚一点做，误不了。”

“老婆你放心好了，就你这一身，法会上往那一站铺子里的二十匹还不够卖。这两天镇上但凡有钱的地主，家里的那些老婆，小妾，姑娘，看见你穿这个，要不了三天就会上门来买绸子了你信吗？吃完午饭你，没事多出去街面上转转，带着阿杏，小石头买点东西就成。”

他把话说到这份上，我明白他的意思。绸子要卖得快，最快的法子不是干等，是让全镇的女人先看见它穿在人身上是什么样子。我这一身就是个活招牌，他心里清楚，我也清楚。午饭照吃，吃完我就带着阿杏、石头出去。走街面不能空手，买点零碎，碰见人问起就说是去采买，顺带露个脸。绸子的事只字不提，但衣服会说话。阿杏跟着，让她也见识见识这买卖怎么开张，石头跟着，管拎东西，眼睛管着四周。

我把账本收进柜里，笑了一声。

“我信。这身往那儿一站，比说多少话都管用。等这批绸子到了，我就天天穿着出门，走一趟街，露一回脸。你要是心疼我累，就让石头跟着我提东西。”

我朝后头喊了一声。

“阿杏，石头，今天货到了先点数，点完去吃饭。吃完我出去转一圈，你们俩跟着。石头管拎东西，阿杏管认人——谁家娘子打听衣裳，你顺嘴应一句，告诉她铺子有绸子，别多说，就行了。”

我理了理旗袍的领口，坐回柜台后头。

“晌午的鸡还没炖完，我等你吃完。下午这一趟，绸子的名头就开了。”

“陈掌柜，货到了，辛苦您清点一下，师父喊我尽快给您送过来别耽搁，我得尽快回去不然又得挨骂，这是单子您清点按个手印签个名都成。”

送货的伙计来了，我得先把货点清，这是正事。二十匹绸子不是小数目，单子得对，货也得验，不能因为是熟人就马虎，这关系到后面跟周掌柜的账。他急着要走，我得先把验货的流程走完，让他看着，免得回头说不清。点完数、验完货再签字，这是规矩，也是我的饭碗。铺子里还有事，后院小门没关严，石头那孩子得盯着点，别让人乱走。中午那锅鸡还留着，要是客人肯留，正好一块吃，也显得咱们大气。

我把手里的活放下，走到后头小门口，先看车上的货。

“行，你搬进来，我一匹一匹点。阿杏，把后头那块空地方再让开一点；石头，你搭把手，绸子别拖地。”

我把单子接过来，先看总数，再逐匹翻。一匹四十尺，量两匹抽检，跟单子对得上，成色也和我身上这件一样，没有缺尺、没有染坏的。数完，我把单子折好。

“二十匹，一匹不少。我按个手印，你拿一份回去。”

我在单子上按了手印，撕下自己留的一份。

“你回去跟你师父说，货我点清了，成色也看过，按咱们说好的走。卖一匹结一匹的账，你师父那边记着。你路上慢点，别急，回去晚一步不至于挨骂。等等，外头日头大，喝口水再走。”

我让阿杏倒了水给他。等他出了门，我把小门闩上，回头跟两个人交代。

“绸子搁后头最里那一排，别的货别混进来。今天来客问绸子，先报个数，没我在场不签货。晌午的鸡留着一份，中午要是有人来，正好一块吃。”

“先吃饭吧老婆，吃完你们都可以去街面上买些各种零食回来，大家都高兴高兴，我在店里躺着。”

老公说先吃饭，吃完让我带她们上街买零食，他自己在店里躺着。这是想放松一下，让我和阿杏石头出去透透气，顺便也让镇子上的人多看看绸子和旗袍，给铺子做做活招牌。我该应下，把饭摆好，吃完就带人出门。东西不用买太多，挑几样新鲜的零嘴，让大家都高兴高兴，也给石头解解馋。铺子那边留他一个人不碍事，他躺着也误不了事。

我把菜端上桌，招呼阿杏和石头坐下。

“行，先吃饭。吃完我带阿杏、石头出去转一圈，买点零嘴，铺子里你看着。有人来问绸子，你就先记个数，等我回来谈。”

我给三个人盛了饭，自己也坐下来。

“今天这顿算是忙里偷闲。吃完去街面上，石头多拎点东西，阿杏跟着我，哪家铺子卖什么，你心里记着。零食别买多，挑几样新鲜的。你躺着，我走前把门带上，有客就喊你。”

“你们去吧老婆，我在铺子知道怎么做。”

老公这是让我带着阿杏和石头出门，自己留下看铺子。他知道轻重，绸子的路子今天开了，接下来该我出去把这阵风带起来。我不用多嘱咐他，他比谁都清楚铺子里的事怎么办。出门前我该再跟阿杏和石头把话说明白。别买太多吃食，钱要花在能看能用的东西上。

我拿起布袋，把门帘掀开。

“行，铺子交你。阿杏、石头，走。”

出了门，我带着两个人往街面走。没特意招摇，就走咱们平日那条路，只是今天穿得不一样，迎面来的人自然多看两眼。走到杂货铺，我让石头拎几样零嘴，又给阿杏买了两尺头绳。有人问旗袍，我顺嘴就答一句：

“自家铺子进的绸子，洪裁缝裁的。铺子就在老巷口陈记，有要的来。”

买完东西，我不在街上多站，直接往回走。绸子的名号开了，接下来的事，自然有人上门。

“老婆刚刚老刘头介绍了个人过来买了两卷青布，一两银子搁柜台上放着。”

老公在铺子里帮我卖了两卷青布，一两银子搁在柜台上。这是好事，说明铺子有人看着也转得动。我得先看看银子对不对，把账记上，再把外头的情况跟他说一声。街面上转这一圈，该让人看见的已经看见了，剩下的等风来就行。

我进了门，把布袋搁下，先看了眼柜台。

“行，一两银子我点一下。这客人是老刘头介绍来的，你替我把这份情记着，改日给他送两斤新茶过去，他这份面子不能白使。”

我把银子收进柜里，翻开账本，在青布那一笔底下写上今天出货的两卷，又把绸子那本单开一册，今天到了二十匹，一匹都没动。

“阿杏、石头，东西搁柜上，该收的收了。你俩歇会儿，下午铺子我来守。”

我走到柜台后头坐下，看了你一眼。

“今天这一趟，街面上该看的人看过了。绸子名头已经出去了，剩下等人上门就行，不急。你刚说老刘头那边，我看不止卖布这么简单，他这人介绍人过来，多半还带着话。你回头抽空去他铺子坐坐，看看他到底什么意思。”

“老婆下午那几个小乞丐搭完棚子，你让小石头带小乞丐们一起，拿一两银子给他出门去咱们老宅子那边村里收几百斤菜，他们自己推到河边洗了晚上泡那小池子里泡一晚，明天，天不亮就推回来装缸。”

他不声不响把活分派到这一步了，我得应下来。石头一个人带那几个孩子出去，收菜、推车、河边洗菜，样样都是力气活，我先把路和分寸给他定死，他才不会乱。钱从铺子里出，收多少、推回来搁哪儿、回来报什么数，这些都得让他记牢。那几个孩子也得有个管法，一人管一样，别散着跑。天不亮就推回来这句，我得听清楚，是明天一早的事，今晚他们就在那边泡着。

我把手里那点账合上，点了头。

“行。那一两银子我从铺子里出，记在咸菜这本账上，不掺别的。石头，你过来，我把话给你说清楚。”

我把石头叫到跟前。

“你带那几个小乞丐去老宅那边，一个村一个村收菜，萝卜、白菜、芥菜都行，挑新鲜的。收够了让他们推车去河边，粗泥先冲掉，别使劲搓，泡之前那点泥带着不碍事。泡一晚，明天天不亮就推回来，直接进后头那几口缸，我这边把盐备好。路走沟边那条，白天认不认得回来。收了多少斤，回来报个数，我给你记。”

我又看阿杏一眼。

“石头这两天在外头跑，铺子里的活你多担着点。他收回来的菜你跟我一块儿过秤、进缸。小乞丐那边，石头管着，你只管铺子。”

我看向你。

“钱和账我来记，石头只管跑腿、收菜、押货。明天一早回来，头一批菜就装缸，三到五天出第一缸咸菜，正好走客栈的路。行，我这就把钱给石头。”

“好嘞师父，师娘我这就去，我这就带人去村里收菜，师娘给我一贯铜板就成，带银子去村里找不开。”

一贯就是一千文，正好一两银子。石头说得对，村里找不开银子，铜板实在。我这就把钱数出来，交代清楚。石头年纪小，带几个小乞丐出去，得把规矩说明白。收菜要挑新鲜的，别让人坑了。路上注意安全。

我从柜里数出一贯铜板，拿布袋装好，递给石头。

“行，一贯，一千文，你数一遍。村里认铜板，花着方便。收菜的时候别让人多算你秤，多带两个人看着。收够了就回来，路上别露财。去吧。”

“陈掌柜在吗？我是张大户家二房我也姓陈。”

她来了。张大户家的二房，跟我一个姓，张口就攀本家，是为了买绸子好说话。她这个身份上门，十有八九是冲着那身旗袍来的。不能太急，一急就露底。先让进来，茶倒上，听她怎么说，再决定怎么报价。张大户家有钱，但是二房，未必能拿多少现钱，得看她是自己买还是替府里买。绸子是周掌柜铺的货，卖一匹结一匹，价我定。八两是底线。看她的来头，报九两，先试试水。能成，这一匹就开了绸子的局，三天内张家其他女眷就会跟着来。不成，也不亏，还能把这人的底摸一摸。

我从柜台后头迎出来，笑着把人往里头让。

“哟，是张府二房的娘子，还是本家。快进快坐，阿杏，倒碗茶来。”

我先把凳子拉好，顺手把旗袍的袖口理了理，没急着问来意。

“陈娘子今儿怎么得空，到我这个小铺子来转。你是要看看布，还是想裁件衣裳？”

“陈掌柜，咱们是本家就不跟您客气了，您身上这身旗袍真漂亮，我今儿在过桥的时候看你穿着也心痒，我家那口子没事就喜欢逛窑子，我穿漂亮点好让他收收心。”

她这话一出口，我面上没动，心里先明白了七八分。张大户家二房，穿漂亮点让男人收心——这不是来买布的，是带着自己的苦来寻出路的。我得让她坐下把茶喝了再慢慢说，不能急，也不能显出我懂了她的难处。茶递过去，先听，再问。

我把茶碗推到她手边，顺着她的话往下接。

“陈娘子这话说得实在。男人那点花花肠子，哪个女人不操心。你这身段不差，穿得起来。可我得先问一句——你是要做我这身上一样的，还是想换个样子？一样的，得先挑料子，我铺子眼下有绸子，二十匹，五色，刚到的，成色跟这一件对得上。换个样子，那就得另裁，慢些。”

我顿了一下，把话往她身上落。

“还有，穿上漂亮是一半，另一半得穿对场合。你家那口子常在外头走动，你跟他出门的时候穿，他自然看得见。在家穿着等他，他也未必领情。你要是想让他收心，光一件衣裳还不够，得让他知道你也有你的路。这话我多嘴了，你听着就是了。”

我把布样取过来，摊在柜台上。

“你先摸摸料子，挑一块顺眼的。价钱好说，本家，我不坑你。”