孙德明迈进屋子，随手带上门。四十岁上下的人，穿着深灰色西装，头发梳得一丝不苟，手里提着一个公文包。
“刘老板，住这种地方委屈你了。”他扫了房间一眼。不到十平米的小屋，一张床一张桌，墙角堆着几个蛇皮袋，装着样品。
“能落脚就不错了。”建业给他搬了个凳子，“孙经理深夜来访，是不是有了结果？”
孙德明坐下，从公文包里抽出一份文件：“初步检测通过了，但这只是第一关。德盛纺织的供应商考核，一共三道坎，你现在刚过第一道。”
建业心里一沉：“那后两道是啥？”
“样品试销和市场反馈。”孙德明跷起二郎腿，“说实话，你们的产品在检测上没问题，但拿到市场上能不能卖出去，还两说。”
建业沉默着点了根烟。这些天他在省城跑了不少地方，推销效果很差。款式老土、价格偏高、没知名度——几乎所有经销商都这么说。
“你知道问题在哪吗？”孙德明突然问。
“请孙经理指教。”
“你跑错地方了。”孙德明站起身，走到窗边，“省城的高端市场，早就被几家大厂垄断了。你一个外地小厂，没有根基，没有渠道，拿什么跟人家拼？”
建业皱眉：“那您的意思是？”
“换个思路。”孙德明转过身，目光炯炯，“省城的低端市场，还有空白。城东那片新建了几个大型批发市场，主要面向县城和乡镇的客户。他们要的不是时尚款式，是便宜耐用。你从这个缺口切入，先站稳脚跟，再慢慢往上走。”
建业愣住了。他之前一直盯着省城的大商场、大专柜，根本没想过还有这条路。
“刘老板，做生意要讲究策略。”孙德明走回来，拍了拍他的肩膀，“不是只有在大城市才能赚钱。农村市场有多大，你想过没有？中国八亿农民，一人一年买一件衣服，那就是多大的量？”
建业掐灭烟头，眼睛亮了起来。
“孙经理，我明白了。”他站起身，“您的意思是，我先做低端市场，等有了根基再往上走？”
“没错。”孙德明点头，“这叫农村包围城市。你先占领县城和乡镇的市场，建立起销售网络，然后再考虑进入省城的高端市场。那时候，你有了渠道、有了口碑，才有资格跟别人竞争。”
建业来回走了几步，脑子转得飞快。这个建议确实有道理，前世那些成功的企业，很多都是先从低端市场做起来的。想想也是，改革开放初期，最先富起来的就是那些不起眼的小生意。
“行，我明天就去城东批发市场看看。”建业说。
孙德明笑了笑：“这就对了。记住我的话，先求生存，再求发展。活下来了，才能谈以后。”
建业郑重地点头：“孙经理的大恩大德，我记下了。”
“先别急着谢我。”孙德明收拾好公文包，走到门口又停下来，“我只能帮你到这里了，能不能成，还要看你自己的本事。”
建业送他到门口，正要道别，孙德明突然转过身：“对了，有件事我得提醒你——兴华集团也在省城设立了办事处，你要小心他们。”
建业心里一紧：“周建国的人？”
“听说这次来的是周建国的弟弟，具体情况你自己查。”孙德明压低声音，“总之，你小心点。”
说完，他转身消失在走廊尽头。
建业站在门口，半天没动。兴华集团的人来得比他想象的要快。这下省城的生意更难做了。
但至少，现在有了方向。
他关上门，开始收拾桌上的样品。既然决定了走低端路线，这些款式就不合适了，得重新整理。
门外传来脚步声，是赵小军回来了。
“建业哥，咋还没睡？”赵小军推门进来，手里拿着两个馒头，“我给你带了点吃的。”
“睡不着。”建业头也没抬，“小军，明天跟我去城东批发市场。”
“城东？”赵小军愣了一下，“那边不是卖便宜货的吗？咱们不是要进大商场吗？”
“计划变了。”建业把样品塞进蛇皮袋，“先从低端做起，等站稳了脚跟再说。”
赵小军挠挠头，虽然不太明白，但也没多问。跟着建业干了这么久，他早就习惯了这个哥的思路——总能想到别人想不到的路子。
“行，明天我跟你去。”他啃了口馒头，含糊地说，“建业哥，那兴华集团那边……”
“兵来将挡，水来土掩。”建业终于抬起头，眼神坚定，“他们有他们的张良计，我有我的过墙梯。怕啥？”
赵小军笑了笑：“也对。哥，我先睡了，明天还得早起。”
建业应了一声，继续收拾东西。窗外的月光透过破旧的玻璃洒进来，在地上投下斑驳的光影。他点了根烟，望着窗外的省城夜景，心里默默盘算着下一步的计划。
这一夜，他失眠了。
